パートナーインタビュー
マツモト産業が全国の営業現場と若手育成に生かす、シェアビジョンとの10年
補助金を営業の
「ドアフック」に
マツモト産業株式会社 × シェアビジョン
インタビュー概要
製造業を取り巻く環境が大きく変化するなか、設備投資の判断において、補助金は重要な選択肢の一つになっています。一方、制度は毎年のように変化し、公募要領を読み解きながら、お客様の設備投資に合った制度を営業担当者自身が判断することは容易ではありません。
金属加工・製造業向けの設備や生産システムを幅広く取り扱うマツモト産業株式会社では、約10年前からシェアビジョンと連携。補助金を単なる設備購入費の支援策としてではなく、お客様との接点をつくり、設備投資の課題やニーズを聞き出すための「営業の武器」として活用してきました。
現在では、全国の営業拠点や販売店への情報提供、設備提案、休眠顧客へのアプローチにも補助金を活用しています。さらに今後は、「Vision Compass」やAI、セミナー、ロールプレイなどを通じ、若手営業が自ら補助金を活用できる環境づくりも進めようとしています。
今回は、マツモト産業の永堀さまとシェアビジョン株式会社 代表取締役の小林に、約10年にわたる連携の経緯や補助金を営業活動に取り入れる意義、今後の人材育成について語っていただきました。
マツモト産業株式会社
1919年創業、1948年設立。金属の溶接・切断・曲げ技術を専門分野として培い、メカトロ機器、金属材料、産業機器などを幅広く取り扱うメーカー商社です。メーカーとしての技術力と、商社としての調達力・情報力を生かし、生産工場のさまざまな課題に対応しています。
全国50拠点のネットワークを展開し、2026年5月現在の従業員数は518名、グループ企業を含め776名。資本金7億6,800万円。
約10年前の補助金セミナーから始まった連携
永堀さま： 小林社長との出会いは、約10年前です。地域で開催されていた補助金セミナーに参加し、そこで名刺交換をしたことがきっかけでした。当時から、設備投資に関わる補助金は販売拡大のためにも早く取り組むべきテーマだと考えていました。ただ、補助金制度は頻繁に変わります。最新情報をいち早く、正確に理解し、お客様に提案していくためには、専門家の協力が必要でした。
補助金について少しずつ情報交換をするところから始まり、さまざまな案件をご一緒するなかで、現在の連携につながっています。
メーカー・商社・販売店、それぞれの強みをつなぐ
永堀さま： 当社は、製造業の現場で使われる自動化システムや生産設備などを扱う専門商社です。大手メーカーをはじめ、多数のメーカーの商品を扱い、販売店を通じて設備を必要とするお客様へ提案しています。細かなメーカーまで含めれば取引先は非常に多くありますが、設備関連で日常的に連携するメーカーは30社前後です。例えば板金加工向けの設備であれば、その中からお客様の課題に合ったメーカーや設備を選定していきます。
私たちの役割は、単にメーカーの商品を販売することではありません。まず、お客様が何に困っているのかを聞く。そのうえで、生産工程や設備状況を確認し、「この課題であれば、この設備が適しているのではないか」と提案していきます。メーカーの担当者とも連携しますが、私たち自身がお客様にかなり踏み込んだ提案ができるよう、設備や加工についての知識を蓄積しています。
小林： そうした商流のなかで、マツモト産業さんがお客様の課題と設備を整理し、補助金に関する専門的な部分を当社が担当するという役割分担ができています。お客様からいきなり「補助金を申請したい」と相談されるのではなく、設備や現場について理解されているマツモト産業さんから情報を整理したうえでつないでいただけるので、私たちも具体的な検討に入りやすいです。
専門商社が補助金を理解することで、提案の幅が広がる
永堀さま： 販売店の営業担当者は、日々さまざまな商品を扱いながら、お客様を訪問しています。お客様との距離が近い一方で、毎年変化する補助金について、公募要領を読み込み、制度を詳しく勉強する時間を確保することは簡単ではありません。だからこそ、私たちがある程度の補助金知識を持っておくことが重要です。販売店から「お客様がこういう設備を欲しがっているのですが、使えそうな補助金はありませんか」と相談されたときに、「それなら、この補助金が使える可能性があります。一度一緒にお客様のところへ行きましょう」と動けるようにしておくわけです。
最初から制度の細部まですべて説明できる必要はありません。「お客様がやりたいことに対して、こういう補助金が使える可能性があります」という入口を私たちがつくり、具体的に申請を検討する段階になったら、シェアビジョンさんに確認する。実際に支援をお願いするときには、設備投資についてかなり具体的な検討段階まで進んでいることも多いですね。
小林： 公募要領には制度全体のルールが書かれていますが、例えば板金加工会社が設備を導入する場合に、「この設備をこの工程へ入れることで、どの程度省力化できるのか」といった個別の話までは書かれていません。だからこそ、設備や加工現場に詳しいマツモト産業さんと、補助金制度を理解している当社が一緒に考える意味があります。
「この機械を導入したい」という話に対して、単に使える補助金を探すのではなく、周辺設備やシステムも含め、どのような投資計画にすれば企業の課題解決と制度の目的が一致するのか。そこまで整理してご提案することが重要だと考えています。
事業再構築補助金を機に、本格的な協業へ
永堀さま： シェアビジョンさんとの仕事が本格的に増えたのは、事業再構築補助金が始まった頃です。最初の公募から複数のお客様が採択され、それが大きなきっかけになりました。新しい補助金でしたので、当初はお客様からも「本当に採択されるのか」という声がありました。それでも、まずは挑戦してみようということで、シェアビジョンさんと一緒に案件を進めていきました。
小林： 事業再構築補助金は、それまでとは考え方の異なる新しい制度でした。既存事業とは異なる事業へ進出することが求められるため、「この機械を買えば対象になる」という単純な制度ではありません。特に制度が始まったばかりの頃は、製造業でどのような事業が対象になり得るのか、参考にできる採択事例もほとんどありませんでした。
そのため、「この設備を使って、どのような新しい事業が考えられるのか」をマツモト産業さんやお客様と一緒に考えました。ユーザー企業にもかなり踏み込んでヒアリングし、一つひとつ事業計画をつくっていったことを覚えています。周囲がまだ様子を見ている段階から、一緒に案件へ取り組み、成功パターンを蓄積できたことが、その後の連携につながったと思います。
永堀さま： 補助金が発表されると、シェアビジョンさんがすぐにリーフレットをつくって情報を送ってくれます。それも非常に助かりました。事業再構築補助金のときも、チラシを大量に用意し、過去に設備の見積もりを提出したお客様のリストを見ながら、営業担当者が訪問して配りました。新しい補助金の情報そのものが、お客様へ再びアプローチするきっかけになったわけです。
高額な設備投資の「最後の一歩」を補助金が後押しする
永堀さま： 製造設備は、数千万円から、案件によっては億単位になることもあります。中小企業にとって、それだけの設備投資を決断することは簡単ではありません。設備を入れれば必ず仕事が増えると分かっているのであれば投資できますが、「本当に受注が増えるのか」「何年で回収できるのか」という不安があります。当然、投資判断は慎重になります。
そこで補助金を活用し、自己負担額を抑えることができれば、投資回収の見通しも立てやすくなります。実際に、補助金があったことで高額設備の導入に踏み切っていただき、売上にも大きなインパクトを与えた案件がありました。補助金は、お客様が設備投資の最後の一歩を踏み出すための非常に大きな後押しになります。
小林： 補助金は単に機械を安く購入するための制度ではありません。設備投資によってどのような課題を解決し、会社をどのように変えていくのか。その計画を具体化し、投資判断をしやすくするという意味でも価値があります。マツモト産業さんがお客様の現場やニーズを把握し、当社が制度面から整理する。その二つが組み合わさることで、具体的な投資計画へ進めやすくなります。
設備と補助金の両方を理解しているから、話が早い
永堀さま： シェアビジョンさんと仕事をするうえで、機械や製造業への理解があることは非常に大きいです。小林社長は図面を読めます。私たちは製造業の設備を扱っていますので、図面を見せながら「現在はこの工程で加工していて、こういう理由で新しい設備を入れたい」と説明することがよくあります。そのときに、設備や加工についてある程度理解してもらえていると、話が非常に早いです。
例えば別の支援会社にカタログを渡して、「そもそもこれは何をする機械ですか」というところから説明するとなると、スタートラインがまったく違います。税理士や中小企業診断士など補助金を支援されている方はたくさんいますが、必ずしも製造設備に詳しいとは限りません。現場を見て、何をつくっているのか、どの工程に課題があるのか、なぜこの設備が必要なのかまで理解したうえで事業計画に落とし込んでもらえることは、シェアビジョンさんの大きな強みだと思っています。
小林： 私たちも、商品や現場を理解しなければ、良い事業計画はつくれないと考えています。社内では「社会科見学だと思って工場を楽しもう」とよく話しています。何をつくっているのか。この機械で何をしているのか。どこが難しいのか。実際に現場を見ながら質問すると、事業計画に必要な情報も自然と見えてきます。コンサルタント向けに図面の研修を行ったり、実際に溶接を体験する研修を実施したりもしています。
例えば、溶接のビードをきれいに出すことがどれほど難しいのかを自分で経験しておけば、工場の方と話すときにも理解度が変わります。制度だけではなく、製造業そのものを理解することを大切にしています。
長年の連携で生まれた「ここから先は専門家へ」という役割分担
小林： マツモト産業さんは、お客様の状況や設備について非常によく理解された状態で相談してくださいます。「補助金を使いたいという会社があるのですが、何かありませんか」というゼロベースのご相談ではなく、設備や投資目的、お客様の状況がある程度整理されています。そのため、こちらも最初から具体的な検討に入ることができます。
永堀さま： 長年一緒に仕事をしているので、「ここまでは自分で対応し、ここから先は小林社長にお願いする」という線引きが、自分の中ではできています。例えばお客様を訪問する前に、「来週この会社へ行くのですが、何を聞いておけばよいですか」と相談することがあります。事前に必要な情報が分かっていれば、一回の訪問で確認できます。
「今度この機械を提案したいのですが、どの補助金と組み合わせられそうですか」と聞くこともあります。長年やり取りしてきたことで、かなり阿吽の呼吸で動けるようになっています。現在では、新事業進出・ものづくり商業サービス補助金や中小企業省力化投資補助金、中小企業成長加速化補助金、自治体独自の補助制度など、設備投資に関連する幅広い制度について相談しています。
評価するのは採択率だけではない。レスポンスと全国対応
永堀さま： シェアビジョンさんを評価しているポイントの一つが、レスポンスの速さです。私は電話だけで話を終わらせるより、後から確認できるようにメールでやり取りしたいタイプです。シェアビジョンさんの場合、共有の窓口へ連絡すれば、誰かがきちんと対応してくれます。小林社長が出張していても、必要な回答が返ってくる。補助金には期限がありますから、このスピードは非常に重要です。
もう一つは全国対応です。当社も全国に営業拠点がありますので、各地域の支店から補助金について相談することがあります。そのときに地域を問わず対応してもらえることは大きなメリットです。電話やメールの対応も丁寧ですので、お客様と直接やり取りしてもらっても安心できます。お客様との細かな確認まで含めて任せられることは、営業する側として非常にありがたいですね。
小林： 補助金には必ず締め切りがあるため、相談をいただいた段階から時間を意識して動くことを大切にしています。早い段階で方向性を整理できれば、途中で条件が合わないことが分かった場合にも修正できます。全国対応についても、担当者によって説明内容や対応品質に大きな差が出ないよう、制度が変わるたびに社内で情報共有や研修を行っています。
補助金を「ドアフック」に、休眠顧客へもう一度会いに行く
永堀さま： シェアビジョンさんのホームページやブログで、新しい補助金情報が早く発信されることも非常に助かっています。「次の公募日程が決まった」という情報だけでも、営業にとっては価値があります。そうした情報は、しばらく訪問できていないお客様や、いわゆる休眠顧客を訪問するきっかけになるからです。「面白そうな補助金の情報が出たので、一度ご説明に伺ってもよいですか」と言えば、アポイントを取りやすくなります。
ただし、重要なのは情報の早さです。他社からすでに同じ情報を聞いていれば、「その話はもう聞いた」となってしまいます。ですから、新しい情報が出たときに、いかに早く営業担当者へ届けられるかが重要です。私たちが扱う設備は、数千万円から何億円という価格になることもあります。それほど高額な設備を、購入する予定のないお客様にいきなり「この機械を買いませんか」と提案しても、なかなか話は進みません。
しかし、補助金の情報を持って訪問し、「最近、何か困っていることはありませんか」「次の設備投資として考えているものはありませんか」と聞けば、自然に会話が始まります。すると、「この機械は古くなって修理が増えてきた」「この工程で人手が足りない」といった話が出てくる。そこから初めて、具体的な設備提案につながります。
私たちにとって補助金は、お客様のドアを開けるための「ドアフック」のような役割を果たしています。
小林： 補助金情報そのものを提供するだけでなく、営業担当者がお客様と話すきっかけになっているということですね。補助金を入口に課題を聞き、設備投資のニーズを見つける。そのうえで具体的な案件になった段階で私たちにつないでいただく。補助金がマツモト産業さんの営業プロセスの中に自然に組み込まれているのだと思います。
「補助金に詳しい一部の社員」から「誰でも最初の提案ができる」組織へ
永堀さま： 一方で、社内の営業担当者全員が同じレベルで補助金を理解しているわけではありません。補助金案件に関わる機会が多い社員もいれば、ほとんど経験していない社員もいます。特に若手社員の場合、分からないことがあっても、「こんなことを聞いていいのだろうか」と、人に質問することをためらうケースもあると思います。そこで期待しているのが、Vision CompassやAIの活用です。
お客様の状況や検討している設備を入力すれば、活用できそうな補助金を確認したり、提案書のたたき台をつくったりできる。その段階で「だいたいこういう制度なのか」と理解できれば、営業担当者も次の行動を取りやすくなります。AIに最初の質問をして、ある程度理解したうえで、分からない部分だけ電話やメールで専門家へ確認する。特に20代など若い社員には、そうした使い方が合うのではないかと思います。
さらに、過去の採択事例や類似案件を検索できるようになれば、「これから訪問する会社と近い事例はないか」と事前に調べられます。営業担当者にとって、それが簡単な手引きになると思います。
小林： Vision Compassも、まさにそうした使い方を想定しています。すべての案件に最初から専門家が同行するのではなく、営業担当者がお客様との会話の入口をつくり、関心度が高まった段階で専門家につないでいただく。Vision Compassでは、補助金の活用シミュレーションや提案資料の作成、制度に関するAIへの質問などを行えるようにしています。
営業担当者自身が最初の一歩を踏み出しやすくすることが重要だと考えています。
若手育成は「制度を学ぶ」だけでなく、実際にお客様へ提案できるところまで
永堀さま： 今後は、若手社員向けのセミナーもお願いしたいと思っています。ウェブセミナーも便利ですが、質問や実践まで考えると、対面形式にもメリットがあります。管理職や責任者だけが補助金を理解するのではなく、実際にお客様を訪問して案件を見つけてくる若手営業に学んでもらいたい。そして、補助金制度を覚えるだけではなく、お客様へ行って課題やニーズを聞けるところまで身につけてほしいですね。
販売店に「お客様へ聞いておいてください」とお願いするだけでは、本当の課題まで聞き取れないこともあります。そこで活用できるのが、過去の導入事例です。例えば、「同じような業種の会社が、この設備をこの補助金で導入した」という事例を一つ覚える。その事例を持って10社、20社と訪問すれば、お客様との会話のきっかけになります。
若手社員が小さくても一つ成功体験を持てれば、自信になります。それを繰り返していけば、拾える案件の数も変わってくると思います。
小林： 補助金の知識だけを座学で学ぶのではなく、セミナーやロールプレイ、AIなどを組み合わせ、実際の営業活動につなげていくことが重要ですね。例えば、実際の営業場面を想定したロールプレイを行い、「お客様からこう言われたら、何を聞くのか」「どの段階で専門家につなぐのか」といったところまで練習する。さらにAIを使って、自分で繰り返し練習できるようにする。
そうした環境があれば、意欲のある若手社員が自分から学べる機会も増やせると思います。
補助金情報は「早く届ける」ことで営業情報になる
永堀さま： 補助金には期限がありますので、情報を届けるタイミングも非常に重要です。例えば省エネ関連の補助金であれば、公募が始まってから動くのではなく、例年の時期を考えながら、その前から前年度や前々年度の成功事例を紹介しておく必要があります。他の商社や販売店から先に情報が届き、そちらで話が進んでしまうこともあります。
同じ情報でも、早く届ければ営業情報になりますが、遅くなれば価値が下がってしまいます。だからこそ、制度が発表されたときだけではなく、「そろそろ次の補助金に向けて動くべき時期です」という情報も含め、早めに発信してもらえることに期待しています。
小林： 私たちも、正式な公募が始まってから情報を伝えるだけでは遅いと考えています。例年のスケジュールや政策の方向性を見ながら、次にどのような制度が出てくる可能性があるのかを早い段階から整理し、営業活動に活用いただける形で提供していきたいと思います。
補助金を、営業と人材育成の「武器」に
永堀さま： 大手企業の場合は、年度ごとに設備投資予算を組み、その計画に沿って投資するケースが多いと思います。一方、中小企業では、経営者の判断で設備投資が動くケースも少なくありません。特に高額な設備では、補助金があるかどうかが投資判断に大きく影響します。その意味でも、これからも補助金は設備営業における重要な要素であり続けると思っています。
シェアビジョンさんについては、採択実績だけでなく、情報が早いこと、レスポンスが早いこと、営業に使える分かりやすい資料をすぐにつくってもらえることを評価しています。今後は、そうした情報を既存顧客や休眠顧客の掘り起こしに使うだけでなく、若手社員の育成にも活用していきたいです。若手営業が一つでも成功事例を持ち、「この事例をお客様に紹介してみよう」と思えるようになれば、お客様へ足を運ぶ回数も増えます。そこから拾える案件も増えていくはずです。
小林： マツモト産業さんとは約10年にわたり一緒に取り組んできました。そのなかで私たちも、補助金制度だけではなく、メーカー、商社、販売店の皆さまがどのように営業し、どの段階でどのような情報を必要としているのかを学ばせていただきました。今後は情報提供やレスポンスの速さをさらに磨くだけでなく、Vision CompassやAI、セミナー、ロールプレイなども組み合わせながら、営業担当者が自分自身で補助金を活用できる仕組みをつくっていきたいと思います。
永堀さま： そうですね。セミナーやロールプレイについても、ぜひ一緒に考えていきたいです。補助金を単に申請するための制度として捉えるのではなく、お客様との接点をつくり、設備投資の課題を聞き、営業担当者が次の一歩を踏み出すための「武器」として使っていきたいと思っています。
